【马赛克】歌莉娅：以“守”为“攻” 安度寒冬

    歌莉娅：以“守”为“攻” 安度寒冬

歌莉娅：以“守”为“攻” 安度寒冬

——专访歌莉娅马赛克总经理黄新林

近日，在中国马赛克城笔者专程约访了歌莉娅马赛克总经理黄新林，除了畅谈过去一年行业内的起伏冷暖，黄总也结合歌莉娅发展的经验，给中小马赛克企业安度“寒冬”提出了警醒。

□ 市场平淡，审慎投入

如众多企业的感受，黄新林也称2012年整体上平平淡淡，对经济大环境并不看好。4月份和10月份两次展会，生面孔客户比较少。这一方面是因为外围经济市场动荡，欧债危机影响深重，欧美等地消费力紧缩，另一方面因为国内房地产政策，限购令也一直未解除，从2009年至今有三年了，限购令一直压抑着房地产市场。行业内很多企业早在2011年已预料到市场不景气，包括有资金、有实力、有规模的，大家都在想办法自保，抵御风险、驱散“严寒”。

谈到歌莉娅在这样一个“寒冬”的应对措施，黄新林说，这也是歌莉娅很多老客户的疑问——歌莉娅最近怎么没有新产品？接下来有没有更大的目标？其实这段时间，歌莉娅没有什么动作，但一个五六百人、三四间工厂的企业，还是有自己规划性的东西的，不可能没有目标。在整个市场不景气的形势下，公司老板也会考虑，再盲目去投入资金，研发新产品显然不可能。今年很多企业都没赚到什么钱，这也导致大家不可能把有限的资金再拿出来用于新产品开发。在市场需求量不是很大的时候，即使推出新产品，也不会获得广泛的关注，更不可能一炮而红。

黄新林比喻得好，“当前的市场，就是一个近乎干涸的水塘，如果还要花大力气扔个大石头下去，想炸出水花来，怎么可能呢？！”还有些资金和规模有限的小企业，为了销掉自己的存货，只是为了眼前利益，拼命降价，这是一种很恶劣的竞争手段。与此相反，歌莉娅公司老板一直叮嘱管理层把现有的工作做好，把现在的客户稳定下来，不操之过急，不极端冒进。现在，歌莉娅不会盲目地跟风降价或搞新项目投入，更多时候是把企业内部的管理抓好，所有系统部门改良好工作流程，等待时机再组织进攻。

□ 开源节流 蓄势而发

对于姿态低调稳健的歌莉娅来说，今年的形势，似乎很难用“亏”或“赢”这么简单的字眼儿来形容。表面上看，生意可能是做少了些，但歌莉娅通过内部的节流，从原料、人员、管理等多方面调整，降低成本，使企业在市场逆境中稳定发展。黄新林称，2012年就是要慢慢煎熬，能挺过去的企业都还是有生命力的，但要谋求更好的发展，可能要到2013年的下半年了。与节流相对，对于众多企业，最怕的就是盲目抗争，如一些大的陶瓷企业或私抛厂，近来也有新的生产线上马，但上马后没有开炉，没开炉也就等于没有用，属于盲目的投入和投资。现在更多的陶瓷、马赛克企业，都是主动减产、限产，或关停多余的生产线，希望稳稳地度过这个“寒冬”。大家基本上都是按兵不动，谁先“动”谁倒霉。这说明，市场紧缩时，过大的、贸然的投资会拖垮企业，保持实力、保持资金链的顺畅运转，非常重要。

在外部的开源上，主要是国外和国内市场两个方面。

出口方面，一直在做的都是比较绩优的客户，流向比较稳定。在歌莉娅的销售总量中，出口只占三分之一左右。现在欧美市场的政策性限制越来越多，企业已不能过度依赖出口。另外，国外市场以前比较看好韩国，歌莉娅在韩国市场一直销量不错，中东这几年也比较热闹，包括歌莉娅在内的很多企业纷纷登陆中东市场。预计明年，欧洲市场如俄罗斯，会更有优势一点，因为当地一直比较关注中国产品。但不管面对哪个市场，关键还是要企业的产品过硬，要能开发出新的系列和创意给他们，做到与众不同。正因如此，歌莉娅希望明年能做出一些更新更火的东西出来。

国内方面，歌莉娅的经销商普遍地，销售量减少了些，但区域市场的差异性，也使局部地区出现销量增加的情况。按照黄新林的说法，“我们不担心，整个市场弱，我们弱一点也在所难免。但等整个市场强时，歌莉娅会更强”。即使整体销售量不算理想，但就经销网点来说，歌莉娅仍不断地有新的代理和经销渠道加入。这一方面有赖于客户之间的口碑介绍，另一方面也得益于歌莉娅认真、体贴的服务理念。

□ 做“让人眼前一亮”的产品

这几年，随着马赛克行业的快速发展，越来越多企业在关注差异化竞争，歌莉娅也不例外。黄新林认为，马赛克产品的差异化，严格来说主要是产品设计方面。歌莉娅要达到的目标就是在产品搭配上、设计上，把款式做得更好，让人眼前一亮，让更多人喜欢。在研发设计上，歌莉娅早在几年前就已跟广州美术学院等机构的人才合作，现在自己公司也有10来名设计人员。对于客户交给的图纸图样，企业已有足够能力快速设计完成。

当然，更重要的是歌莉娅也会自主开发设计，推出新产品、新系列。当前，很多中小马赛克企业，抄袭和仿制成风，不关注自主设计开发的现象，只贪图眼前利益，收取代工费，这样表面看来省时省力省钱，又能赚钱，但长远来看始终打造不出自主的品牌。作为行业内颇具知名度的马赛克企业，歌莉娅对于下一步的发展，结合公司的实力和资本，在设计、经营、销售、服务等多方面有系统的规划，未来将重点在产品设计环节突破创新，以促进企业综合竞争力的提升。

□ 严格自律 维护行业秩序

谈到目前行业内竞争比较混乱的局面，黄新林表示，行业内存在的一部分制作拼图、剪画的地下工厂、夫妻作坊，现在仍有生存空间，但对于一些较正规的大型的工程订单，很采购商是不敢在他们那里下单的。之前就常有传闻，很多采购商支付了预付款给此类不正规企业，这些企业收到钱后生存不下去，拿钱“跑路”，这直接给很多采购商造成经济上的损失，也间接地损害到了马赛克行业的整体声誉。

对这类不正规小厂家，歌莉娅称，它们一般向我们买少量的原材料，我们都一概拒绝，从源头上抑止它们的生长和恶性竞争。目前，虽然在行业范围内对不正规厂家集中整治，还有难度，但作为企业自身，歌莉娅提议各企业从原材料上入手，做好自律，共同维护马赛克行业的发展秩序。

小厂家生产不正规，工艺也很粗糙，产品贴上墙很快变色，易出现问题，这实质上也影响了马赛克整体上给客户留下的印象和口碑。除了自律，歌莉娅还经常提醒和告诫自己的老客户，不要贪图小便宜，到不正规的小厂拿货。相比而言，欧美等国外的采购商对供应商审核非常严格，一定要质量、包装、服务等多方面有保证才行，而非取决于价格。这都值得行业内企业和采购商共同借鉴和思考。

□ 马赛克越来越多彩，前景可观

随着材质的丰富和工艺的成熟，马赛克越来越艺术化。马赛克可以制作细节非常逼真的图案，油画、山水、花鸟都非常常见。马赛克还可以根据设计师的创意和灵感，拼出各种抽象的内涵新奇的花样。黄新林说，马赛克不像陶瓷砖那么呆板，更有灵活性和创意性，当前马赛克的应用空间也几乎无所不包。

歌莉娅马赛克，精心于质量，致力于设计，中高低价位都有，多层次满足客户的需要。甚至，只要是客户看中的款式，歌莉娅可以免费帮客户试样，直至达到要求，签订合同，批量生产。另外，在材质混拼上，歌莉娅还是主要推自己的产品，但也会跟合作的厂家拿一些质量上比较可靠的辅助材料，增加产品的变化性和新奇性，提升客户的满意度。

现在除了国内几大行业展会，歌莉娅也会通过代理方参加国外展会。“明年（2013年，笔者注）形势好的话，歌莉娅也会考虑直接到国外参展”，黄新林乐观地说。

马赛克越来越多彩，整个马赛克行业这几年也是生机勃勃。虽然暂时遇到寒冬来袭，但不久的未来，经过行业内企业的共同努力和克服困难，马赛克行业仍将是一派异彩纷呈的可观景象。

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