【马赛克】六年磨砺 实力造锋芒

    六年磨砺 实力造锋芒

六年磨砺 实力造锋芒

——专访科华新石器石材有限公司营销总监林发成

本报记者 刘志承 杜顺美

科华新石器石材有限公司营销总监林发成

位于中国马赛克城的科华石材nsa马赛克营销中心，确实显得与众不同：门面复古的石材马赛克、欧式厨窗、拱形大门、柱子、大量石材线条和马赛克镶嵌艺术完美地融合在一起，层次感强，契合度高，显示出浓浓的欧式风味。展厅内也大胆地运用了米色格调，而拱门、西式壁炉、抽象剪画，颇有点西欧贵族城堡的味道。而核心部分——产品展示区也不像一般的展厅那样，将产品一股脑全部堆砌在客户的面前，而是通过大堂、洽谈区、背景造型、屏风和回廊的巧妙结合，让客户能够慢慢领略nsa马赛克的独特韵味。

对于一家历史并不特别悠久的马赛克企业来说，肯在展厅上花这样的心思，想必一定对马赛克有独到的理解，而且对自家的产品有充分的自信——这就是记者对nsa马赛克的第一印象。

“科华是07年入驻马赛克城的，可以说是和马赛克城一起成长。”科华新石器石材有限公司营销总监林发成看上去很年轻，谈吐却是十分的从容淡定。在介绍nsa的新产品的时候，他尤其自豪地说：“我们靠创新在逆境的2012实现了突围。”

用创新造产品 以产品树品牌

nsa马赛克在行业里显得很低调，新产品推出了也没有经过大量的广告和媒体曝光，让人觉得是不是nsa马赛克不注重产品推广和宣传，但林发成告诉记者并非如此，低调的营销策略是有意为之。“早期，我们知道自己的实力尚存不足，产品线还不够成熟，如果在这个时候贸然出击，大肆宣传，最终的结果将会是被经销商和业界定位为中低端品牌，到时再想进入高端市场就很难，这和我们定位做高端品牌的初衷是不符的。”

的确，如果单以短期高利润为目标的话，nsa马赛克完全不需要等待漫长的6年，但是林发成及科华石材瞄准的并不是中低端市场，而是高端的消费群体。“不管做什么生意，只有做高端市场，才能获取更大的利润，卖产量永远敌不过卖附加值，就好像意大利，他们的产量比不过国内，但他们的利润率却远远高于国内的马赛克企业，就是一个道理。”

但是，要做高端市场的生意，就要求企业要有符合高端消费人群的品味的产品，所生产的产品也要有过硬的质量。但是光这样还不行，如果生产的是同质化产品的话，必然会在和渠道丰富，实力雄厚的老品牌的竞争中落败，因此，必须要有无可替代的产品，要在产品上体现与从不同的设计理念及艺术价值。只有实行差异化产品战略，才能叩开高端市场的大门。

为此，6年来，nsa马赛克甘愿寂寞，潜心研发，默默耕耘。终于研发和积累了属于自己的一系列特色产品——“自由的心写意系列”、“浪漫情怀温情系列”、“独门绝技精剪画”系列和“再现辉煌星辉石”系列等等。并连续两届荣膺行业最高奖“金魔方”奖之“最具创意产品奖”。

“首创的4mm石材精剪画是nsa马赛克的一个创新，代表了行业最高的工艺水平。”林发成骄傲的介绍着他们的新产品“独门绝技精剪画”系列。相比起玻璃和陶瓷等材质的马赛克，石材马赛克4mm精剪画的难度要大得多——因为石材马赛克的颜色是天然的，并不能根据工艺师的需要应有尽有，有时只能在成堆的马赛克里面挑选出那么几颗深浅颜色。但是也正因为如此，石材马赛克做出的剪画比起单粒单色的玻璃和其他材质的马赛克做成的剪画更加生动，渐变得更加自然，也有一种其它材质无法比拟的奢华感。

而“再现辉煌星辉石”系列就带有些许的神秘感，连展示都是在一般客户无法涉足的vip区。“这款产品的首次公开发布就是在这个小房间里面，只有少数的几个同行和经销商参加。”林发成打开了展厅深处的一个房间，把这个自主研发的新产品介绍给记者。那是一种石材和陶瓷釉料结合的新产品，覆盖在天然石材上面的釉料经过高温烧制之后变得光彩夺目，颜色多变，而烧成的釉料还可以渗透出天然石材才具有的变化，确实和“星辉石”这个产品名字十分贴切。据林发成介绍，这款自主研发的新产品历时2年才开发出来，由此可以看出nsa打造高端品牌的决心。

2013年，nsa将携特色产品全面进军高端市场，新颖的产品能否得到高端消费者的认同或许尚需市场的验证，但是记者相信，坚韧而认真地钻研产品开发的nsa一定会得到他们想要的收获。

有原则的政策 有保障的扩张

“我们对经销商上样要求比较高，一般要求他们至少要设一个专区集中展示我们的产品，并且上样要达到一定的规模。”林发成表示有些经销商会拿他们的政策和同行对比，认为上样要求高，成本高，有的甚至表示不解。但是只要深入了解之后都会表示认同。nsa上样要求高的原因在哪里？

这其实是nsa区分经销商素质和保护经销商的策略。“首先是因为我们的定位不同，其次是我们有完善的经销商政策。对经销商有一定的要求，是为了更好的保障。如果今天免费给你铺样，明天我照样可以免费铺到你隔壁，这样你愿不愿意？”nsa本着“开发一家，成功一家”，“一旦合作，长期合作”的原则，把发展和培养有真诚合作，长期合作理念的经销商作为一个长远战略项目来做。“认同nsa马赛克的产品、品牌及经销商政策的客户，都愿意花较高的成本上样，这样的经销商也才符合nsa的战略定位”。据林发成介绍，nsa马赛克的经销商一般都比较年轻，有冲劲，有思想和具有长远的目光，他们注重的也是一个企业的创新能力和持续发展潜力。

林发成介绍说nsa马赛克的经销商政策是有原则，有选择，有步骤，有要求，有保障地合理扩张，对于经销商的数量和质量是有控制的。一般来说，直辖市和省会通常会选择两至三个经销商，而规模较小的地级市一般只选择一个，目前全国也就只有100个经销商左右。也就是说上架nsa马赛克，经销商不用担心会出现过多的同品牌竞争对手，而有些马赛克企业为了快速扩张而盲目发展经销商，有的在同一个市场只要做马赛克的都有他们的样板，甚至外派业务员和经销商“抢食”。这样的行为无疑会大大损害经销商的利益，打击经销商的积极性，让经销商陷入价格战的泥潭之中，而产品也会因为混乱的价格体系而被标上低档品的标签。而把有限产能及服务更好地服务优质经销商，与经销商的紧密互动等还能得到珍贵的终端市场信息，对生产调整和库存判断具有战略性意义。

“之前我有个同行朋友到国内转一圈回来后，好心地告诉我，他发现nsa马赛克的市场铺样率好像很低的时候，我知道我们的策略成功了。”有人告诉他这个“坏消息”的时候，林发成反而笑起来了，“市场铺样率低，第一，说明我们的经销商保护政策做得好，第二，说明我们还有很广阔的市场可以开拓”。是的，有要求才有保障，经销商也并没有被过量的同品牌同质量产品的竞争损害。目前，相信正是nsa重锤出击，全面将nsa高端的品牌形象和富有创新的产品推向市场的大好时机。

战略性思维很重要

采访过程中，记者一直听林发成讲述nsa的发展历程和经营理念，越来越觉得nsa的发展壮大并非是偶然的结果，而是关键的战略性思维在起着重要的作用。虽然记者问到nsa现在的经营模式是不是从一开始就定下来的时候，林发成表示并非如此，而是在经营中不断摸索，不断修正，不断提炼的结果。但是不得不说nsa调整发展方向的速度十分迅速和明确。林发成知道现在国内的马赛克企业正处于一个混沌的时期，大量的小企业小作坊混杂其中，在低端市场斗个你死我活。以量取胜绝非长远之计，国外马赛克在高端建材的地位给了他启示，所以他选择了瞄准高端的马赛克市场。确立目标之后还需要一个切实可行的发展过程才行，于是才有了nsa这6年的漫长历练。据林发成介绍，在很早之前，他们也曾经走过弯路，在技术和产品结构都还没成熟的时候定位过高，导致失败。但是这并没有打消nsa进军高端市场的决心，他们决定先苦练内功，加大产品研发力度，有计划地的扩张，小心翼翼地调整经营策略和管理模式，慢慢地打造出属于自己产品优势和的品牌。而这一切都是为了厚积薄发。

最后，当记者要求用两个词来分别概括2012年的整体情况和对2013年的展望的时候，林发成思索片刻之后才认真的回答。

“2012年，可以用‘惊喜’来概括nsa马赛克的整体情况。”设想过很多情况的记者没想到林发成居然是用这个词来概括这个让很多马赛克企业苦恼的一年。他欣喜的说在这一年里nsa实现了在逆境中突围，产量销量及品牌形象等各方面都取得了很大的突破，这得益于nsa一直坚持的“高端定位，差异化经营”的模式，高端的消费群体总是比较稳定的，和市场的影响不大，因此避免了在大环境不好的情况下与同类厂家竞争本来就逐步萎缩的低端市场，反而取得了较为满意的成绩。

而在新的一年里，林发成表示用“华丽转变”来形容接下来nsa将会发生的蜕变：“经过6年的开拓、沉淀和积累，nsa马赛克将于2013年全面爆发。为进一步提升品牌，科华石材将进一步加大研发力度，完善产品线，提升服务质量。目前，已经开始着手筹备2013年的厦门国际石材展及佛山马赛克展。”品牌在不断塑造，渠道在不断建设，新产品在不断开发，新厂房也已经落成，该做的准备都已经做好了，一切都只为等待蜕变的开始。林发成相信在新的一年里，nsa马赛克将会不断地为行业带来很多惊艳。我们拭目以待！