【马赛克】马赛克行业终端渠道的路在何方？

    马赛克行业终端渠道的路在何方？

在上届中国马赛克高峰论坛上，曾有广州学者和业内事业家倾向于产品定制、统一规格、大批量生产。对于低成本而需求数量庞大的常规工业产品，这种“单一规格、大量生产”的路子当然是上选，省时、省事又省钱。但是马赛克行业的特点恰恰在于它装饰造型的差异化、个性化和新颖性。这是由其服务客户审美口味、经济实力的双重差异决定的。其战略性前瞻点不是在组织生产环节上，而是在培养客户、决胜终端的布局上。然而如何去布局渠道，决胜于终端，究竟路在何方呢？

道路一 ——借力

据调查发现，目前，我国马赛克行业主要销售渠道是传统的经销商代理模式、电子商务模式、出口公司代理的合作模式和店铺销售模式等。普遍的马赛克生产商是以出口为主，通过出口商走向超市、批发和工程项目。许多的厂家都是非自主渠道，更多地是依赖于出口公司，而作为出口公司的采购方来说，免不了压价环节，从而带动了行业内价格的竞争。对此，姚朝文博士更是一针见血地指出，其好处就是省去了研发成本与风险，节省了初创品牌的投入与拓展的时间周期，总之用一句话概括就是“拿来就出口，见效益短平快”。但相对于利，弊端就显而易见，不但失去了主导市场的胆略和勇气，丧失知识产权的话语权、垄断权，只能跟在人家强势品牌后面“打下手”、跟风，而且这样做随时会遇欧美竞争者高举起知识产权的“杀威棒”，借口专利权被侵犯而打压我们正在成长、实力又不是很强的国产马赛克产业。可见单靠“借”，对于打造自己行业和企业的品牌不是长久之策。

道路二 ——以不变应万变

随着全球经济一体化进程的进一步加强，可以说马赛克市场的空间将会越来越大，面对着各种各样风格、品味的设计师，以及越来越多家居diy爱好者对时尚和个性的追求，马赛克的发展可以说是处在变化多端的环境中，企业只有在销售渠道建设中培养出自主的渠道，以不变来应万变。例如国外的产品几乎就是以不变应万变，注重产品流通主渠道的建设及产品最简化的应用效果改变，并且其他的同类产品没有与之相同，如果有也会在外观设计上显示不同的品牌特征，自然符合在消费者的心目中产品求不同的心理。而在国内，看到哪种产品销售得好就做哪种，产量积压后就减利润换销量，最后换品种，共同的产品你不干我也不干，看似顺应社会的需求，但却失去自己内在的东西，迷失自我的方向。所以，国外与国内差距就在于国外的都在做市场，而国内是做生产。

道路三 ——文化的要素

北京三略研究所所长刘智勇谈到：“什么是马赛克企业？马赛克行业真正能做强做大的战略质点是什么？我个人认为是文化的元素。不加入文化的元素，马赛克就是马赛克这个材料。我们不要总是提供给别人一种材料，而是产品，是一种高附加值的产品，有了这个才能真正成为一个行业和产业，才能拉动其他。如果不是这样，还是只能给别人加工。”拿欧美诸国与中国大陆来对比，欧美马赛克的设计以古希腊、古罗马的神话传说为题材或取材的背景，因为当今世界的主导文化依然是美国与欧洲，因此他们的马赛克产品在塑造民族性、品牌性的创造活动和营销活动中自然就拥有了国际认可度、世界流行性和品牌的制高点。可见文化因素对提高产品的附加值是处于何等重要的地位。中国著名壁画家王征教授就提出：“把中国的佛教文化与马赛克行业和马赛克壁画结合起来，对中国文化的传扬和产业的发展都会是非常好的途径，是互相促进的好办法。”

除此之外，陶瓷企业与马赛克企业的深度合作、低碳环保节能的道路以及体育营销等等都是不错的策略。企业要提升布局渠道，也必须从单一渠道向多渠道转变，借用现代科技和销售方法在多渠道下生产发展，同时要依据自身企业的特征，建立起自主的经营特征和渠道，由贸易型转化为伙伴型企业，通过一次合作递进为再次合作，不断重复合作，渗透式发展。马赛克行业发展到现阶段，决胜终端，布局渠道是指导马赛克市场最根本的起点，谁能在这点上找到属于自己的道路就会成为未来市场的领跑企业标志。

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