【马赛克】成就“有思想”的马赛克

    成就“有思想”的马赛克

编者按：在广州国际设计周上巧遇“有思想的马赛克”，这是一个触动记者心灵的广告语。何谓“有思想”？是独辟畦径，大刀霍斧搞研发吗？是拓展思路，挖掘深度的文化认同感吗？在市场开拓的过程中，如何让客户理解马赛克的“思想”？

就这么简单的一句广告词，便能引发记者那么多的联想、猜测、疑问。在今年建材行业总体形势不容乐观的形势下，似乎又有那么一些企业，启发着业内人士的思考，再三品味、斟酌，却越想越有味道。

12月18日，循着这些联想、猜测、疑问，记者来到了佛山市米索尼装饰材料有限公司在瓷海国际的展厅，希望能从中得到一些能启发人的心灵感受的答案。

成就“有思想”的马赛克

——专访佛山市米索尼装饰材料有限公司谢军

本报记者 杜顺美

图5 佛山市米索尼装饰材料有限公司谢军

设计为上 高端开路

成立一家马赛克成品工厂，需要配备什么样的人员？是任何企业都不可或缺的铺贴工人，是切割工，抑或是自动化设备操作人员？对佛山市米索尼装饰材料有限公司来说，这些都不是他们企业成立之初迫切需要的人员。

“我们最开始只有3个人，我是其中一个，但是另外两个人不是像其他企业开始之初配备的切割工、铺贴工等，而是设计师。米索尼从一开始创立，便认准了以设计吸引客户的目标。”米索尼创办人谢军对本报记者说。

“有思想的马赛克”是米索尼的广告语。谢军一直都在思考，做一个公司要有自己的定位，而马赛克能够流行这么长时间，几千年下来一直不衰退。说明马赛克本身有生命力，那么什么才是有生命力？一定是有思想的物质才有生命力，别人看到这样的产品是能够启发视听，别人能够看到有故事性。另外，如何让流行的产品有生命力呢？这就需要设计和创意，所以我们认为，有设计有生命力，赋予产品有故事性，这就是有思想，这是他们对自己所做的每个马赛克、拼图、产品，将生命力延长。

“马赛克是一个文化产业。这类型思想的企业很少，可能别人每个阶段的追求不同而已。他们先在做平价产品，我们只是姿态摆得稍微高一点。”谢军说。

据了解，米索尼创立于2010年底，但是，谢军以前也是从事与马赛克相关的行业，与佛山最早期的马赛克企业是共同成长的，在长达十年的时间里，他一直在观察佛山马赛克企业的发展。他认为，目前佛山虽然有很多马赛克企业，但是真正做高端的品牌很少，而真正有自己设计师的更少。行业发展到现在，尤其是在今年建材行业总体形势不容乐观的情况下，行业显然已经进入了一个做附加值的时代。而在这个时代里，真正有自己设计的企业，才能抗击任何挑战。

为此，谢军认为，高端市场的空白，让他们有机会去坚持自己的设计和理念。

而对于什么样的产品才是高端产品的问题，谢军认为，高端产品首先是产品设计本身要体现高端的气质，其次是生产高端产品的企业，有没有与其相对应的文化氛围，第三是在市场营销方面，通过什么样的渠道实现高端商品的营销。

静心做“搭配”

“我们创新的想法不会局限在材质上，材质再深入挖掘，也只是泥巴。没有多大的价值。马赛克可以流通这么长时间，一直都有新的变化，主要是创新的搭配，这就是马赛克的生命力，这也是我们一直最求的生命力。”谢军对记者说。

据了解，在国外很多高端品牌所用的材料都不是最珍贵的，但是价格却能够卖到几百块一方，因为马赛克是不能以它最原始的材质来衡量。马赛克来来去去都是围绕“搭配”做，但是搭配是最基础的，也是立竿见影的。佛山的马赛克厂，80%都是做出口，所以他们和国外的接触较多，这方面做品牌的很少，他们只做oem，就已经有钱赚了。设计人员都不需要配备。

为此，谢军认为，材质本身是没有特色的，他们的特色就是会在很多材质上，搭配出自己的想法，这就是他们的方向。

为了这个理念，米索尼在成立之初也走过一些弯路、受过一些挫折。当年，米索尼参加香港的某个展会，展后接到了一个意大利的订单，但是对方发来的版型很奇怪，不但是异型，而且是立体，要完成这个订单，需要花费比普通产品三倍以上的时间。按道理，普通人看到，会认为这个产品很难做，而且耗时，利润低，都会放弃。但是，谢军却认为，既然他们坚持做特色，这个兼具特色和创意的订单，不正是他们需要的做的事情吗？于是，为了证实自己公司的设计研发实力，谢军选择了去挑战一些能力所及的事情。

“ 其实对方也不一定知道我们的实力如何，对方只是看到我们的设计，被我们的设计吸引，继而产生合作的需要。这是纯粹以产品说话。这些就是我们的吸引力。”从无到有，工艺成熟，这是一条路，一个阶段。谢军在曲折中走过了创业之初的磨合期。

而两年来，他们一直坚持以设计说话。在他的展厅里，记者没有看到特殊的材质，看到的只是他创意的搭配，例如，幻彩琉璃搭配粗犷的石材，石材天然的折射出来的光线，幻彩琉璃的动感，都似乎向人们述说着故事。而用大理石搭配镜面玻璃，则增加了产品的灵性。这样的搭配，只要想到，都能做到，谢军他们就是想得比别人多。“做这个行业投入的钱不一定很多，门槛不高，但是花的心思是比任何行业都要多，做这个行业是要操碎心的。”谢军说。

据了解，企业成立的这两年，他们的重心都用在设计上。这方面十分考验企业家的心思，因为现在行业内太多浮躁之人，能够静心做事的少之又少。谢军说，曾经有经销商跟他说，做生意不能太个性、不能做自己喜欢的事情、不能太执着。但是，这三个“不”，谢军都在做。“国外真正做品牌的公司，为什么别人能够发展壮大，速度很快呢，大部分是因为早期公司目标定位清晰。制定了品牌路线。我现在能够坚持下去，也是因为有这样的信念去支撑去做。能够温饱，便可以追求自己的理想。我们能够按照自己的目标发展，主要是这样的沉稳的心态。”谢军说。

坚持特色 也可量产

是否高端产品就不能实现量产呢？非也。据了解，米索尼目前的规模不算大，工厂只有几十人，生产的产品融合很多创新的元素。因为当前的市场细分十分明显。以前做30*30的很多，现在会做15*15，或者15*48、或者更加长的，如15*98，或者说现在正方形的马赛克很多人会觉得比较乏味，或比较喜欢长条形的，又或者现在平面的没有人看了，喜欢有凹凸感的，冰裂的，闪光釉。谢军都会想方设法在常规产品上，加一点设计进行开发。

为此，在产品定价方面，米索尼的产品基本上是在200元到500元/方，比同行贵20-30%左右。虽然说有些更贵的产品可以做到上千元/方，但是他们主要是材质昂贵，例如，贝壳的材质就很贵，但米索尼用的都是用普通材质，贵就贵在设计上。

“在市场这么差的情况下，所以为什么我们可以沉下来做，因为市场已经决定了，做设计，中高端的人，要坚持很难，要市场接受才有事情做，所以为什么我们只有几十人，因为市场艰难。但是利润方面，我们不一定比量产的少。看你是要附加值高，还是要大规模。我们选择前者。”在价格战与高附加值的抉择上，谢军毫不犹豫地选择做高附加值的产品。

严格筛选经销商

“去年做宣传，今年做产品，明年希望可以做产量。”这是谢军对企业的规划。

在渠道开展上，选择合作的伙伴要比其他人严格。“我们做一件事情，一定要求合作者有思想共鸣。”谢军说。

据悉，谢军对经销商有着严格的要求。首先，不是经销商要产品，他们就发货，因为现在要追求利益化，很多经销商会认为，价格便宜才有卖家，但这不是谢军的合作伙伴。他们要求他的合作伙伴，是有新产品研发的能力，而且经销商的研发，他是认可的，而经销商的销售群体也是他认可的对象。

展示方式也是很重要的一个方面。谢军一直有一个信念，只要有设计，产品永远是展示不完的。他要求经销商告诉客户，米索尼的产品是可以设计的，非固定的，不断更新的。客户只要有什么想法，他们都会尽量配合。

“因为我们是做高端产品，不能随便让人有地摊货的感觉。这样才能坚持走高端市场，我们对经销商的财力要求不是很高，他可以一分钱也没有，店面只要十多平方，也可以没有做过马赛克行业，但是他要对我们的产品理念有认同感。连版钱都可以先支付，这就是要求我们可以与经销商共同成长。我们企业本身在出面做推广。只要是我们品牌的话，售价都不会低。别人都是同一批产品，但那时如果看到msn的话，卖得价钱就会高。”谢军说。

目前，行业内这类型的经销商不多。但是，高端市场是一个趋势，现在也有不少早期经销商开始寻求转型。在利润率越来越低的情况下，他们开始寻找一些真正有价值，有附加值的产品来经营。

另一方面是与设计师合作，目前米索尼与几家大的设计院合作，还有一些国外的设计公司合作。“目前都是一些工程公司合作。这方面可能不是很多，但是有人认可，就能够更加坚定自己，一年或者接触一两个认可自己的人，这就是进步。”谢军说。

记者手记：

谢军的耳边，永远不乏一些打击的声音，因为就算他们现在转做最普通的水晶马赛克，他们的生存都会比现在好很多，但是谢军没有动摇。当记者让他用两个词形容一下今年的情况和对明年的展望，谢军第一时间想到的不是两个词，而是两种动物。今年是一头“牛”，对公司来说，今年的他们，还是开荒牛，需要踏实、需要走得稳健。明年他们希望成为“马”，像马一样快速奔跑，也就是他们的销售将会如马一样健步如飞。

马赛克是有故事有品味的产品，需要经营马赛克的企业家能否静下心来研究产品设计，品味产品故事，希望这个行业诞生多一些有耐心做设计的企业家，使得行业可以摒弃浮夸，走得更加艺术。

图1：凹凸面搭配的马赛克

图2：石材与幻彩琉璃搭配的马赛克

图3、石材与水晶搭配的马赛克

图4、米索尼展厅

图6、米索尼展厅

图7、米索尼展厅

图8、米索尼展厅

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